Zur Sicherung und Ausweitung des PKW-Absatzes der europäischen Automobilhersteller gewinnt der Vertrieb an Großkunden zunehmend an Bedeutung. Haupttreiber des Wachstums sind dabei die zunehmende Überlassung von Firmenwagen an Mitarbeiter, veränderte Beschaffungszyklen für Fuhrparkfahrzeuge sowie die Wachstumspotentiale der derzeit unterentwickelten Flottenmärkte Süd-, Mittel- und Osteuropas. Der Verkauf an Firmenkunden kann somit langfristig als größtes Wachstumssegment des Automobilabsatzes in Europa betrachtet werden.

Ergänzt man diese Perspektive um Kontextveränderungen wie bspw. die Neuregelung der sektorspezifischen Gruppenfreistellungsverordnung für Vertriebs- und Kundendienstvereinbarungen über Kraftfahrzeuge durch die Europäische Kommission, die zunehmende Zentralisierung der Beschaffungsaktivitäten internationaler Großkunden oder den Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien, so müssen die europäischen Automobilhersteller mit einer Neusausrichtung ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten reagieren, um langfristig ihre Wettbewerbsfähigkeit im Vertrieb an Großkunden sichern und das Potential dieses Kundensegments ausschöpfen zu können. Die Etablierung eines Global Account Managements kann als strategische Antwort auf die veränderten Anforderungen internationaler Großkunden angesehen werden.

Während nationale Ausprägungsformen des Key Account Managements seit mehr als 30 Jahren Gegenstand anwendungsorientierter wissenschaftlicher Betrachtung sind, kann das Global Account Management als eine junge, in weiten Teilen noch unerforschte Disziplin angesehen werden. Obwohl die Begründung eines eigenen Forschungsansatzes für die internationale Dimension des Key-Account-Managements aufgrund der Besonderheiten grenzüberschreitender unternehmerischer Betätigung unumstritten ist und Global Account Management in der unternehmerischen Praxis bereits eine bedeutende Rolle spielt, finden sich hierzu bislang nur wenige Publikationen.

Ziel des Forschungsprojektes „Global Account Managment in der Automobilindustrie” ist die Entwicklung eines internationalen Global Account Management Konzepts für den Vertrieb an internationale Großkunden der europäischen Automobilhersteller. Die Untersuchung soll dazu beitragen, das Theoriedefizit der seit Mitte der 90er Jahre zu verzeichnenden Forschungsaktivitäten zum Global Account Management auszugleichen. Zudem soll erstmals der Versuch unternommen werden, ein branchenbezogenes Konzept des Global Account Managements zu entwickeln. Im Rahmen einer interdisziplinären Betrachtung sollen hierbei insbesondere Aspekte des Internationalen Managements, des Marketings, der Organisations- und Personallehre sowie der Kulturwissenschaft einbezogen werden.